某銀行面向行業(yè)金融服務方案

〖客戶需求〗

 某鋼鐵集團為大型國有企業(yè)，公司營業(yè)收入超過五百億元，企業(yè)總資產超過一千億元。公司主導產品為中厚板、汽車板、造船板、鍍鋅板等。銷售模式：除部分直供外，在全國有近30家一級經銷商，公司產品直接銷售給一級經銷商。

【切入點分析】

經過分析，某銀行認為，該企業(yè)在“采購、銷售、融資、理財、管理”五大需要中最為迫切需要的是“銷售、管理”。銷售，即關心如何促進本公司產品的銷售；管理，如何有效管理集團系統(tǒng)內的票據(jù)。

【金融服務方案】 1、銷售票據(jù)金融網 倉單質押方式：銀行為該鋼廠的經銷商提供銀行承兌匯票融資，銀行核定質押率，通常為 8 折，銀行指定倉儲庫，鋼材發(fā)往銀行指定倉儲庫進行質押。

① 經銷商向銀行申請簽發(fā)銀行承兌匯票，用于向鋼鐵制造商的提貨。鋼鐵制造商將提貨單/商品調撥單（提貨單）交付給銀行。

② 銀行將銀行承兌匯票通過快件寄給鋼鐵制造商，在收到銀行承兌匯票后，制造商在1個工作日內以傳真方式向銀行發(fā)出確認函（加蓋制造商印章）并在3個工作日內，將提貨單/商品調撥單交付銀行。（經銷商同意將提貨單/商品調撥單質押物交給銀行，質押物總金額為銀行承兌匯票敞口金額的143％。）

③ 經銷商繳存與提貨單等額的現(xiàn)款和銀行承兌匯票，銀行通知倉儲公司放貨。經銷商必須在銀行承兌匯票到期日前5天內將提貨單贖走。

④ 制造商同意，協(xié)助銀行處置所質押的提貨單，無須經銷商出具任何手續(xù)，信用資金的10％作為經銷商違約對制造商的補償。

2、票據(jù)池 在收到大量的銀行承兌匯票后，為××集團建立票據(jù)池，銀行提供票據(jù)查詢真?zhèn)畏蘸?，所收到的票?jù)全部托管在銀行，客戶可以根據(jù)需要隨時辦理貼現(xiàn)，票據(jù)到期辦理托收。

【使用銀行工具分析】 使用的金融工具

作用

1、銀行承兌匯票 支付結算工具

2、票據(jù)池 對票據(jù)進行綜合管理

【方案點評】 這個方案可有效促進客戶產品的銷售，提高客戶對銀行的依賴。利用銀行經營信貸的天然優(yōu)勢，及全國的物理銷售網點有效地促進鋼廠的產品銷售，銀行商業(yè)合作伙伴的價值畢顯。

商業(yè)銀行客戶經理在拜訪客戶的時候，經常是提到希望可以與客戶可以在存款、貸款方面建立合作，銀行處于與客戶合作的表面層次。建議，下一次拜訪客戶時可以直接說，“我們是來幫助您促進產品銷售的，我們銀行有成熟的大型制造企業(yè)經銷商融資服務經驗?！逼鋵?，銀行相當多產品本身就是協(xié)助客戶促進銷售的，如工程機械車按揭貸款可以促進機車銷售、個人住房按揭貸款可以促進房產銷售、船舶買方信貸等可以促進船舶出口、飛機融資租賃促進飛機銷售等。